Как оценить стоматологию перед покупкой: чек-лист due diligence

Купить готовую стоматологию выглядит быстрее, чем открывать клинику с нуля: есть пациенты, персонал, вывеска и, кажется, понятная финансовая модель. На практике половина рисков спрятана в документах, которые продавец не покажет сам — их нужно запросить и проверить до подписания договора.

Рынок продажи готовых стоматологий в России растёт: рост зарплатных налогов и падение маржи заставляют часть владельцев выходить из бизнеса. Покупателей на Авито и в закрытых чатах брокеров становится больше, а вместе с ними растёт и число объявлений, где цена продажи заметно расходится с реальным положением дел.

Здесь речь только о том, что происходит до подписания договора — какие документы запросить и как проверить то, что вам показывают. Отдельно разобраны два соседних этапа: как оценивать бизнес со стороны продавца — в статье про продажу стоматологии и цену сделки, а что делать сразу после покупки, чтобы не растерять купленное, — в разборе первых 180 дней нового владельца.

Кейс: стоматология в аэропорту за 9,9 млн ₽ при выручке 1,75 млн ₽

Летом 2026 года на продажу выставили стоматологическую клинику в терминале 2 аэропорта Домодедово — первую подобную точку в российском аэропорту. Клиника открылась в феврале 2024 года, проработала около полутора лет, и вот теперь её продают за 9,9 млн ₽.

Цифры из финансовой отчётности рассказывают другую историю. Выручка за 2025 год составила 1,754 млн ₽, а по итогу года клиника показала чистый убыток в 42 тысячи рублей. То есть покупателю предлагают заплатить почти 10 млн рублей за бизнес, который в последний отчётный год не заработал ни рубля прибыли.

Отдельного внимания заслуживает презентация проходимости. Продавец указывает аудиторию «более 30 млн человек в месяц» — эта цифра выглядит впечатляюще, пока не сравнить её с реальной статистикой. Годовой пассажиропоток Домодедово в 2025 году составил 13,9 млн человек — то есть в месяц через аэропорт проходит в среднем чуть больше миллиона человек, а не 30 миллионов. Расхождение почти в 26 раз.

Это не значит, что клиника обязательно плохая или сделка не имеет смысла. Это значит, что красивая презентация и проходное место сами по себе не гарантируют прибыльность, и любые цифры от продавца нужно перепроверять независимо, а не принимать на веру.

Реальная выручка: почему нельзя верить словам продавца

Первый и самый важный пункт due diligence — сверка заявленной выручки с фактическими данными. Продавец заинтересован показать бизнес в лучшем виде, и разрыв между презентацией и реальностью — обычное дело, а не исключение.

Что нужно запросить до подписания любых предварительных договорённостей:

• выгрузку из МИС за 12-24 месяца — количество приёмов, средний чек, структура услуг по месяцам;
• фискальные отчёты ККТ за тот же период — они не подделываются задним числом так же легко, как таблица в Excel;
• банковские выписки по расчётному счёту клиники — эквайринг и безналичные платежи должны биться с данными МИС и кассы.

Отдельно стоит смотреть на помесячную динамику, а не только на годовой итог. Если резкий рост выручки пришёлся на последние два-три месяца перед продажей, это повод спросить, чем он вызван — акцией, разовым корпоративным контрактом или искусственным накручиванием показателей перед сделкой.

Если у клиники несколько филиалов и вы рассматриваете покупку сети целиком, сверьте выручку и рентабельность по каждой точке отдельно — усреднённые показатели по группе легко маскируют убыточный филиал.

База пациентов: актив или иллюзия

Продавцы часто указывают в объявлении внушительную цифру — «10 000 пациентов в базе» — но количество карт в МИС и количество живых, приходящих пациентов это разные вещи. Половина базы может быть неактуальной: люди переехали, сменили клинику или обращались один раз пять лет назад.

Что стоит проверить:

• сколько уникальных пациентов реально приходили за последние 6-12 месяцев;
• какой процент составляют повторные визиты и пациенты на активном плане лечения;
• как ведётся запись — через администратора клиники, через CRM или напрямую по личному номеру телефона врача.

Последний пункт критически важен. Подробный разбор того, как провести такую проверку по данным МИС, есть в статье про аудит базы пациентов в МИС. Методика применима не только к своей клинике, но и к той, которую вы собираетесь купить.

Если запись и общение с пациентами завязаны на конкретного специалиста, а не на бренд клиники, это не актив, а отложенный риск — подробнее об этом ниже.

Лицензия, помещение и СанПиН — блокеры сделки

Форма сделки напрямую определяет судьбу медицинской лицензии, и здесь легко ошибиться.

При покупке долей ООО (share deal) лицензия сохраняется автоматически. Смена участников юридического лица не входит в перечень оснований для переоформления лицензии по статье 18 закона №99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Юрлицо остаётся тем же — с тем же ИНН и той же лицензией.

При покупке клиники как имущественного комплекса на новое юридическое лицо (asset deal) ситуация другая. Лицензия привязана к конкретному лицензиату и не передаётся вместе с оборудованием и договором аренды. Новому юрлицу придётся получать лицензию заново — а значит, закладывать в план сделки переходный период, пока старое юрлицо ещё продолжает вести приём.

Отдельный блок проверки — само помещение. Требования к стоматологическим кабинетам менялись за последние годы, и то, что соответствовало нормам при открытии клиники несколько лет назад, не обязательно соответствует им сейчас. Полный разбор актуальных требований и типичных ошибок собран в статье про проверку помещения на соответствие СанПиН. Если помещение не проходит проверку, это не мелкий недочёт, а блокер сделки — исправление задним числом может стоить дороже, чем экономия на цене покупки.

Оборудование, аренда и зависимость от врача

Три практических пункта, которые часто упускают на фоне финансовых показателей.

Оборудование. Возраст и остаточный ресурс стоматологических установок, рентген-аппарата, автоклава и остальной стерилизационной техники нужно смотреть вживую, а не по фотографиям в объявлении. Договоритесь о независимом техническом осмотре перед сделкой — стоимость замены одной установки может съесть заметную часть выгоды от покупки по низкой цене.

Договор аренды. Проверьте оставшийся срок, условия продления и то, на кого оформлен договор — на юрлицо клиники или лично на продавца как физлицо. Если арендодатель не готов продлевать договор с новым собственником на тех же условиях, вся экономика сделки может измениться уже через несколько месяцев.

Зависимость от врача. Это один из главных скрытых рисков при покупке стоматологии. Если 60-70% выручки формирует один врач-совладелец, который планирует уйти после продажи бизнеса, вместе с ним может уйти и значительная часть пациентов. Риск выше, если запись велась через его личный телефон, а не через администратора клиники. Проверьте, есть ли у клиники резервные специалисты на те же направления и подписан ли с продавцом переходный договор о его участии в работе клиники хотя бы на несколько месяцев после сделки.

Покупка стоматологии часто рассматривается как способ быстро открыть второй филиал сети. В этом случае стоит заранее изучить типичные ошибки при открытии второго филиала клиники — многие из них актуальны и при покупке готового бизнеса, а не только при запуске с нуля.

Кредиторка, трудовые обязательства и мультипликаторы оценки

Форма сделки определяет не только судьбу лицензии, но и то, какие обязательства переходят к покупателю.

При покупке долей ООО покупатель получает юридическое лицо целиком — со всей кредиторской задолженностью перед поставщиками, невыплаченными отпускными и потенциальными трудовыми спорами, даже если о части из них узнал уже после сделки. При покупке активов можно ограничить переход обязательств договором, но тогда придётся заново оформлять трудовые отношения с персоналом и получать лицензию — то есть терять время на переходный период.

Отдельно закажите проверку трудовых договоров: есть ли задолженности по зарплате, действующие судебные споры с сотрудниками, договоры с условиями, которые автоматически продлеваются на невыгодных для нового собственника условиях.

Вопрос цены — отдельная тема, и полезно посмотреть на неё глазами второй стороны: как продавцы считают стоимость своей клиники, разобрано в материале про оценку бизнеса при продаже. Открытых официальных данных о мультипликаторах для малого стоматологического бизнеса в России немного: рынок таких сделок закрытый, объявления и брокерские меморандумы редко раскрывают точную методологию оценки. По данным консалтинговых обзоров сделок малого бизнеса, ориентир для одиночной стоматологии — 2,5-4,5х годовой чистой прибыли, а не выручки. Мультипликатор от выручки для небольших клиник почти не применяется — слишком разный уровень маржинальности у похожих на первый взгляд бизнесов.

Если продавец просит цену, которая в разы превышает годовую чистую прибыль клиники — как в кейсе с аэропортовой стоматологией, где убыточный бизнес выставлен за 9,9 млн ₽ — это повод пересмотреть переговорную позицию. Отказываться от сделки автоматически не стоит: возможно, реальная ценность в другом — в помещении, договоре аренды на выгодных условиях или лицензии на редкий вид деятельности. Но эту ценность нужно доказать цифрами, а не принимать на слово.

Если рассматриваете покупку как альтернативу открытию новой точки, полезно сравнить экономику с готовыми моделями — например, с франшизой стоматологии. У покупки готового бизнеса, франшизы и запуска с нуля разная структура рисков и разный горизонт окупаемости.

Как МедПуш Бот помогает проверить базу пациентов перед покупкой

Отдельная сложность due diligence — оценить не количество карт в МИС, а реальную активность базы: сколько пациентов откликаются на напоминания о приёме, сколько записываются повторно, сколько игнорируют сообщения клиники месяцами.

МедПуш Бот подключается к действующей МИС и телефонии клиники и показывает эту динамику в цифрах. Видно долю пациентов, которые реагируют на рассылки и звонки, конверсию напоминаний в реальную запись и количество «спящих» контактов — тех, что формально числятся в базе, но фактически потеряны для клиники. Для покупателя это способ отличить работающую воронку записи от списка телефонов, который выглядит внушительно только в презентации.

Если вы уже ведёте переговоры о покупке клиники, попросите продавца предоставить доступ к аналитике МИС на несколько дней — этого обычно достаточно, чтобы увидеть реальную картину, а не ту, что нарисована в объявлении.