Как оценить стоматологию перед покупкой: чек-лист due diligence

Купить готовую стоматологию выглядит быстрее, чем открывать клинику с нуля: есть пациенты, персонал, вывеска и, кажется, понятная финансовая модель. На практике половина рисков спрятана в документах, которые продавец не покажет сам — их нужно запросить и проверить до подписания договора.

Рынок продажи готовых стоматологий в России растёт: рост зарплатных налогов и падение маржи заставляют часть владельцев выходить из бизнеса. Покупателей на Авито и в закрытых чатах брокеров становится больше, а вместе с ними растёт и число объявлений, где цена продажи заметно расходится с реальным положением дел.

Здесь речь только о том, что происходит до подписания договора — какие документы запросить и как проверить то, что вам показывают. Отдельно разобраны два соседних этапа: как оценивать бизнес со стороны продавца — в статье про продажу стоматологии и цену сделки, а что делать сразу после покупки, чтобы не растерять купленное, — в разборе первых 180 дней нового владельца.

Кейс: стоматология в аэропорту за 9,9 млн ₽ при выручке 1,75 млн ₽

Летом 2026 года на продажу выставили стоматологическую клинику в терминале 2 аэропорта Домодедово — первую подобную точку в российском аэропорту. Клиника открылась в феврале 2024 года, проработала около полутора лет, и вот теперь её продают за 9,9 млн ₽.

Цифры из финансовой отчётности рассказывают другую историю. Выручка за 2025 год составила 1,754 млн ₽, а по итогу года клиника показала чистый убыток в 42 тысячи рублей. То есть покупателю предлагают заплатить почти 10 млн рублей за бизнес, который в последний отчётный год не заработал ни рубля прибыли.

Отдельного внимания заслуживает презентация проходимости. Продавец указывает аудиторию «более 30 млн человек в месяц» — эта цифра выглядит впечатляюще, пока не сравнить её с реальной статистикой. Годовой пассажиропоток Домодедово в 2025 году составил 13,9 млн человек — то есть в месяц через аэропорт проходит в среднем чуть больше миллиона человек, а не 30 миллионов. Расхождение почти в 26 раз.

Это не значит, что клиника обязательно плохая или сделка не имеет смысла. Это значит, что красивая презентация и проходное место сами по себе не гарантируют прибыльность, и любые цифры от продавца нужно перепроверять независимо, а не принимать на веру.

Реальная выручка: почему нельзя верить словам продавца

Первый и самый важный пункт due diligence — сверка заявленной выручки с фактическими данными. Продавец заинтересован показать бизнес в лучшем виде, и разрыв между презентацией и реальностью — обычное дело, а не исключение.

Что нужно запросить до подписания любых предварительных договорённостей:

• выгрузку из МИС за 12-24 месяца — количество приёмов, средний чек, структура услуг по месяцам;
• фискальные отчёты ККТ за тот же период — они не подделываются задним числом так же легко, как таблица в Excel;
• банковские выписки по расчётному счёту клиники — эквайринг и безналичные платежи должны биться с данными МИС и кассы.

Отдельно стоит смотреть на помесячную динамику, а не только на годовой итог. Если резкий рост выручки пришёлся на последние два-три месяца перед продажей, это повод спросить, чем он вызван — акцией, разовым корпоративным контрактом или искусственным накручиванием показателей перед сделкой.

Если у клиники несколько филиалов и вы рассматриваете покупку сети целиком, сверьте выручку и рентабельность по каждой точке отдельно — усреднённые показатели по группе легко маскируют убыточный филиал.

База пациентов: актив или иллюзия

Продавцы часто указывают в объявлении внушительную цифру — «10 000 пациентов в базе» — но количество карт в МИС и количество живых, приходящих пациентов это разные вещи. Половина базы может быть неактуальной: люди переехали, сменили клинику или обращались один раз пять лет назад.

Что стоит проверить:

• сколько уникальных пациентов реально приходили за последние 6-12 месяцев;
• какой процент составляют повторные визиты и пациенты на активном плане лечения;
• как ведётся запись — через администратора клиники, через CRM или напрямую по личному номеру телефона врача.

Последний пункт критически важен. Подробный разбор того, как провести такую проверку по данным МИС, есть в статье про аудит базы пациентов в МИС. Методика применима не только к своей клинике, но и к той, которую вы собираетесь купить.

Если запись и общение с пациентами завязаны на конкретного специалиста, а не на бренд клиники, это не актив, а отложенный риск — подробнее об этом ниже.

Лицензия, помещение и СанПиН — блокеры сделки

Форма сделки напрямую определяет судьбу медицинской лицензии, и здесь легко ошибиться.

При покупке долей ООО (share deal) лицензия сохраняется автоматически. Смена участников юридического лица не входит в перечень оснований для переоформления лицензии по статье 18 закона №99-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Юрлицо остаётся тем же — с тем же ИНН и той же лицензией.

При покупке клиники как имущественного комплекса на новое юридическое лицо (asset deal) ситуация другая. Лицензия привязана к конкретному лицензиату и не передаётся вместе с оборудованием и договором аренды. Новому юрлицу придётся получать лицензию заново — а значит, закладывать в план сделки переходный период, пока старое юрлицо ещё продолжает вести приём.

Отдельный блок проверки — само помещение. Требования к стоматологическим кабинетам менялись за последние годы, и то, что соответствовало нормам при открытии клиники несколько лет назад, не обязательно соответствует им сейчас. Полный разбор актуальных требований и типичных ошибок собран в статье про проверку помещения на соответствие СанПиН. Если помещение не проходит проверку, это не мелкий недочёт, а блокер сделки — исправление задним числом может стоить дороже, чем экономия на цене покупки.

Оборудование, аренда и зависимость от врача

Три практических пункта, которые часто упускают на фоне финансовых показателей.

Оборудование. Возраст и остаточный ресурс стоматологических установок, рентген-аппарата, автоклава и остальной стерилизационной техники нужно смотреть вживую, а не по фотографиям в объявлении. Договоритесь о независимом техническом осмотре перед сделкой — стоимость замены одной установки может съесть заметную часть выгоды от покупки по низкой цене.

Договор аренды. Проверьте оставшийся срок, условия продления и то, на кого оформлен договор — на юрлицо клиники или лично на продавца как физлицо. Если арендодатель не готов продлевать договор с новым собственником на тех же условиях, вся экономика сделки может измениться уже через несколько месяцев.

Зависимость от врача. Это один из главных скрытых рисков при покупке стоматологии. Если 60-70% выручки формирует один врач-совладелец, который планирует уйти после продажи бизнеса, вместе с ним может уйти и значительная часть пациентов. Риск выше, если запись велась через его личный телефон, а не через администратора клиники. Проверьте, есть ли у клиники резервные специалисты на те же направления и подписан ли с продавцом переходный договор о его участии в работе клиники хотя бы на несколько месяцев после сделки.

Покупка стоматологии часто рассматривается как способ быстро открыть второй филиал сети. В этом случае стоит заранее изучить типичные ошибки при открытии второго филиала клиники — многие из них актуальны и при покупке готового бизнеса, а не только при запуске с нуля.

Кредиторка, трудовые обязательства и мультипликаторы оценки

Форма сделки определяет не только судьбу лицензии, но и то, какие обязательства переходят к покупателю.

При покупке долей ООО покупатель получает юридическое лицо целиком — со всей кредиторской задолженностью перед поставщиками, невыплаченными отпускными и потенциальными трудовыми спорами, даже если о части из них узнал уже после сделки. При покупке активов можно ограничить переход обязательств договором, но тогда придётся заново оформлять трудовые отношения с персоналом и получать лицензию — то есть терять время на переходный период.

Отдельно закажите проверку трудовых договоров: есть ли задолженности по зарплате, действующие судебные споры с сотрудниками, договоры с условиями, которые автоматически продлеваются на невыгодных для нового собственника условиях.

Вопрос цены — отдельная тема, и полезно посмотреть на неё глазами второй стороны: как продавцы считают стоимость своей клиники, разобрано в материале про оценку бизнеса при продаже. Открытых официальных данных о мультипликаторах для малого стоматологического бизнеса в России немного: рынок таких сделок закрытый, объявления и брокерские меморандумы редко раскрывают точную методологию оценки. По данным консалтинговых обзоров сделок малого бизнеса, ориентир для одиночной стоматологии — 2,5-4,5х годовой чистой прибыли, а не выручки. Мультипликатор от выручки для небольших клиник почти не применяется — слишком разный уровень маржинальности у похожих на первый взгляд бизнесов.

Если продавец просит цену, которая в разы превышает годовую чистую прибыль клиники — как в кейсе с аэропортовой стоматологией, где убыточный бизнес выставлен за 9,9 млн ₽ — это повод пересмотреть переговорную позицию. Отказываться от сделки автоматически не стоит: возможно, реальная ценность в другом — в помещении, договоре аренды на выгодных условиях или лицензии на редкий вид деятельности. Но эту ценность нужно доказать цифрами, а не принимать на слово.

Если рассматриваете покупку как альтернативу открытию новой точки, полезно сравнить экономику с готовыми моделями — например, с франшизой стоматологии. У покупки готового бизнеса, франшизы и запуска с нуля разная структура рисков и разный горизонт окупаемости.

Как МедПуш Бот помогает проверить базу пациентов перед покупкой

Отдельная сложность due diligence — оценить не количество карт в МИС, а реальную активность базы: сколько пациентов откликаются на напоминания о приёме, сколько записываются повторно, сколько игнорируют сообщения клиники месяцами.

МедПуш Бот подключается к действующей МИС и телефонии клиники и показывает эту динамику в цифрах. Видно долю пациентов, которые реагируют на рассылки и звонки, конверсию напоминаний в реальную запись и количество «спящих» контактов — тех, что формально числятся в базе, но фактически потеряны для клиники. Для покупателя это способ отличить работающую воронку записи от списка телефонов, который выглядит внушительно только в презентации.

Если вы уже ведёте переговоры о покупке клиники, попросите продавца предоставить доступ к аналитике МИС на несколько дней — этого обычно достаточно, чтобы увидеть реальную картину, а не ту, что нарисована в объявлении.

Частые вопросы

Что в первую очередь проверять при покупке готовой стоматологии? Реальную выручку по данным МИС и кассовых чеков (а не со слов продавца), активность базы пациентов за последние 6-12 месяцев и статус лицензии с привязкой к помещению.

Переходит ли медицинская лицензия новому владельцу клиники? Зависит от формы сделки. При покупке долей ООО лицензия сохраняется автоматически. При покупке клиники как имущественного комплекса на новое юрлицо лицензию нужно оформлять заново.

Какие мультипликаторы используются при оценке стоматологии в России? По данным консалтинговых обзоров сделок малого бизнеса, стоматологии обычно продаются за 2,5-4,5х годовой чистой прибыли, а не выручки. Точных официальных данных по рынку нет — это ориентир практики брокеров.

Что будет с базой пациентов, если после покупки уйдёт ведущий врач? Если база пациентов исторически привязана к конкретному врачу, а не к клинике как бренду, часть пациентов уйдёт вместе с ним. Это ключевой риск, который нужно оценить до сделки — проверить, ведётся ли запись через клинику или напрямую по личному телефону врача.

Кто отвечает по долгам и трудовым обязательствам старой клиники после покупки? При покупке долей ООО покупатель получает юрлицо со всеми его обязательствами, включая кредиторскую задолженность и трудовые договоры. При покупке активов можно ограничить переход обязательств, но тогда придётся заново оформлять персонал и лицензию.