Себестоимость процедур и рентабельность врача в стоматологии

Собственник стоматологии видит растущую выручку и думает, что клиника работает в плюс. Потом смотрит на расчётный счёт — и денег нет. Это не парадокс. Это следствие того, что большинство российских клиник не считают реальную себестоимость своих услуг.

По данным отраслевых аналитиков, только 20-30% частных стоматологий в России ведут полноценный управленческий учёт. Остальные работают с «учётом в тетради» — фиксируют выручку, платят зарплаты, а разницу считают прибылью. При этом 70% собственников допускают системные ошибки при расчёте себестоимости процедур.

В этой статье разберём, из чего состоит полная себестоимость стоматологической услуги, как выявить врачей, работающих в минус, и какие инструменты помогают автоматизировать этот контроль.

Почему «прибыльная» клиника может работать в минус

Бухгалтерский учёт отвечает на вопрос «сколько мы заплатим налогов». Управленческий — на вопрос «зарабатываем ли мы на самом деле». Это две разные системы с разной логикой.

В бухгалтерии амортизация оборудования размазана по годам, расходы на обучение персонала относятся к прочим затратам, а лицензионные сборы учитываются раз в несколько лет. В управленческом учёте все эти суммы должны распределяться на каждую оказанную услугу — иначе вы видите фиктивную прибыль.

Типичный сценарий: стоматология с выручкой 8 млн ₽ в месяц. Врачи получают процент от выручки, материалы оплачиваются, аренда списывается. Собственник видит «остаток» в 1,5 млн ₽ и считает это прибылью. Но в этот расчёт не вошли: амортизация установки за 2,5 млн ₽, годовой контракт на утилизацию медотходов, страховка гражданской ответственности, расходы на маркетинг, которые не выделены отдельной строкой, и зарплата администраторов с налогами.

Добавьте всё это — и «прибыль» превращается в 300-400 тыс. ₽ или вовсе уходит в минус.

Средняя рентабельность российских стоматологических клиник в 2025 году снизилась до 15% (против 22% в 2023-м). Главные причины — инфляция материалов (+20% за год) и рост фонда оплаты труда. Рынок при этом продолжает расти: объём услуг частных клиник достиг 650 млрд ₽ в 2024 году. Конкуренция за пациента растёт, а маржа сжимается.

Чтобы не оказаться в ситуации «много работаем — ничего не зарабатываем», нужно понять реальную стоимость каждой процедуры.

Что входит в реальную себестоимость процедуры

Полная себестоимость стоматологической услуги состоит из двух групп затрат: прямых (переменных) и косвенных (постоянных, распределяемых).

Прямые затраты — то, что расходуется непосредственно при оказании услуги:

• Расходные материалы: пломбировочные материалы, анестетики, перчатки, маски, одноразовые инструменты. Доля в выручке: 15-20%.
• Зарплата врача с начислениями. Стандартная схема — 25-35% от личной выручки плюс страховые взносы (ещё 30% от оклада/вознаграждения).
• Зарплата ассистента: 8-12% от выручки врача.
• Расходы на зуботехническую лабораторию (для ортопедических работ): 15-25% от стоимости протезирования.

Итого прямые затраты — в среднем 55-65% от выручки по процедуре.

Косвенные затраты распределяются между всеми врачами клиники. Наиболее правильный метод — пропорционально выручке врача (коэффициент = общие постоянные расходы / суммарная выручка клиники):

Итого косвенные — 30-45% от выручки.

Обратите внимание на амортизацию. Стоматологическая установка стоит 1,5-3 млн ₽ и служит 7-10 лет. Если работать 160 часов в месяц, амортизация за один приём составит 100-200 ₽ — сумма кажется небольшой, но в масштабе месяца и нескольких кресел это 100-150 тыс. ₽, которые собственник часто не видит в своих расчётах.

То же самое с утилизацией. Медицинские отходы классов А и Б требуют обязательного вывоза по СанПиН 2.1.7.2790-10. Контракт с лицензированным перевозчиком в Москве обходится в 15-30 тыс. ₽ в месяц. Разделите это на число приёмов — получите 20-50 ₽ на каждый. Мелочь, но если не учитывать — ежегодно «теряете» несколько сотен тысяч рублей.

Калькулятор рентабельности: пример расчёта для каждой процедуры

Рассмотрим четыре ключевые процедуры и посчитаем реальную маржинальность с учётом полной себестоимости.

Пломба (терапевтическое лечение)

Средняя цена в 2025 году: 5 000-8 000 ₽. Время приёма: 40-60 минут.

Прямые затраты: материалы 800-1 200 ₽, зарплата врача 35% = 1 750-2 800 ₽, зарплата ассистента 10% = 500-800 ₽. Итого прямые: 3 050-4 800 ₽.

Распределённые косвенные (20% от цены): 1 000-1 600 ₽.

Полная себестоимость: 4 050-6 400 ₽.

Рентабельность: 19-35%. При высокой загрузке врача и правильно выстроенном прейскуранте процедура прибыльна. При средней загрузке 50% — едва покрывает косвенные.

Имплантация (хирургия + ортопедия)

Средняя цена: 80 000-120 000 ₽ за один имплант с коронкой. Время работы хирурга: 1-1,5 часа, плюс отдельный приём ортопеда.

Прямые затраты: имплант и расходники 15 000-25 000 ₽, зуботехнические работы 8 000-15 000 ₽, зарплата врача 30% = 24 000-36 000 ₽. Итого прямые: 47 000-76 000 ₽.

Косвенные (20%): 16 000-24 000 ₽.

Полная себестоимость: 63 000-100 000 ₽.

Рентабельность: 17-51%. Разброс объясняется огромной вариацией в ценах на импланты (отечественные vs премиальные бренды) и в зарплатных схемах имплантологов.

Ортодонтия (брекеты или элайнеры)

Стоимость курса: 150 000-300 000 ₽, срок лечения 1-2 года.

Прямые затраты: брекет-система или набор элайнеров 30 000-80 000 ₽, зарплата ортодонта 30-35% от суммы курса. Косвенные размазаны на 12-24 месяца регулярных визитов.

Рентабельность при правильном учёте: 45-60%. Ортодонтия — один из наиболее рентабельных сегментов. Главный риск — если пациент бросает лечение на середине курса.

Профессиональная гигиена (чистка)

Цена: 4 000-8 000 ₽. Время приёма: 40-60 минут.

Прямые: расходники 500-1 000 ₽, зарплата гигиениста 35-40% = 1 400-3 200 ₽. Итого прямые: 1 900-4 200 ₽.

Косвенные (20%): 800-1 600 ₽.

Рентабельность: 10-35%. Гигиена прибыльна при высокой загрузке гигиениста (80%+). Если кресло занято на 50%, процедура может не окупать даже прямые затраты.

Вывод из калькулятора: имплантология и ортодонтия обеспечивают основную часть прибыли клиники. Терапия и гигиена рентабельны только при высокой загрузке и правильно выстроенном ценообразовании.

Кто из врачей приносит прибыль: финансовый портрет

По данным российских кейсов, в типичной многопрофильной стоматологии картина выглядит так: 20-30% врачей генерируют 60-70% прибыли клиники. Остальные либо работают в ноль, либо — в минус.

Имплантолог

Среднемесячная выручка: 2,5-3,5 млн ₽. Прямые затраты: материалы 20% + ФОТ 30% = 50% выручки. Косвенные: 20%. Итого рентабельность: 30-60%.

Именно имплантологи и ортодонты «держат» клинику. Один опытный имплантолог способен обеспечить бесперебойную работу трёх-четырёх терапевтов, которые дают потоку нужный объём первичных пациентов.

Ортодонт

Среднемесячная выручка: 1,2-2 млн ₽ (в пересчёте на ежемесячные платежи по текущим курсам). Рентабельность: 45-55%. Особенность: деньги поступают равномерно в течение всего курса, что снижает кассовые разрывы.

Терапевт

Здесь картина неоднородная. В хорошо выстроенной клинике терапевт с загрузкой 75%+ и средним чеком 6 000-8 000 ₽ показывает рентабельность 25-30%. Но при использовании «плоского» процента (10-15% от выручки) и низкой загрузке — ситуация меняется кардинально.

Исследование журнала «Современные проблемы в медицине» (2024) показало: при выручке 100 тыс. ₽/мес. терапевт, получающий 35-40% от своей выручки плюс зарплату ассистента и материалы, обходится клинике в 115-120% от своей выручки. То есть рентабельность — минус 15-20%.

Это происходит, когда терапевт: - работает неполный день или с низкой загрузкой; - ведёт в основном дешёвые процедуры (санация, профилактика); - не направляет пациентов на дорогостоящие процедуры к коллегам.

Гигиенист

Рентабельность: 15-35%. Гигиенист важен не столько как центр прибыли, сколько как «точка входа» для удержания пациента и его маршрутизации к другим специалистам. Клиника, которая недооценивает этот эффект, теряет больше денег на оттоке пациентов, чем «зарабатывает» на сокращении часов гигиениста.

Реальный кейс: Дентал Клиник, Подмосковье

Клиника с шестью креслами работала стабильно, выручка составляла 6-8 млн ₽ в месяц. Собственник внедрил управленческий учёт по врачам. Выяснилось: ортодонт давал 1,5 млн ₽/мес при расходах 750 тыс. ₽ — рентабельность 50%. Детский терапевт давал 300 тыс. ₽ при расходах 330 тыс. ₽ — рентабельность минус 10%. После перераспределения нагрузки и изменения мотивационной схемы выручка выросла до 9-11 млн ₽/мес. Часть терапевтов прошла переобучение на более маржинальные специализации.

Пошаговый алгоритм: как считать рентабельность каждого врача

Вот практическая схема для собственника клиники, который хочет получить реальную картину.

Шаг 1. Соберите данные по выручке врача из МИС

Используйте IDENT, DentalPRO или другую медицинскую информационную систему. Нужна выборка по каждому врачу за месяц: количество приёмов, суммарная выручка, перечень оказанных процедур.

Шаг 2. Рассчитайте прямые затраты

Прямые = ФОТ врача (оклад + процент) + страховые взносы (30% от ФОТ) + ФОТ ассистента + расходные материалы + лабораторные расходы.

Пример: врач с выручкой 1 млн ₽ получает 30% = 300 тыс. ₽. Взносы: 90 тыс. ₽. Ассистент: 100 тыс. ₽. Материалы: 150 тыс. ₽. Итого прямые: 640 тыс. ₽ (64% выручки).

Шаг 3. Распределите косвенные затраты

Формула: Косвенные врача = Постоянные расходы клиники × (Выручка врача / Общая выручка клиники).

Пример: клиника с постоянными расходами 2 млн ₽/мес и общей выручкой 10 млн ₽. Коэффициент = 0,2 (20%). Врач с выручкой 1 млн ₽ несёт 200 тыс. ₽ косвенных расходов.

Шаг 4. Вычислите EBITDA и чистую прибыль по врачу

EBITDA врача = Выручка - Прямые затраты - Косвенные. В нашем примере: 1 000 000 - 640 000 - 200 000 = 160 000 ₽. EBITDA: 16%.

Чистая прибыль: вычтите амортизацию (из косвенных) и налоги. В типичном случае налог при УСН 15% — ещё 3-5% от выручки.

Шаг 5. Сравните с отраслевыми бенчмарками

Если ваш врач показывает EBITDA ниже 10% — это сигнал. Либо слишком высокий ФОТ, либо низкая загрузка, либо неправильный прейскурант. Меньше 0% — клиника доплачивает за то, чтобы этот врач работал.

Практика повторения

Пересчитывайте рентабельность каждого врача ежемесячно. Раз в квартал корректируйте коэффициент распределения косвенных (расходы меняются). Раз в год проводите полный аудит финансовой модели: проверяйте амортизационные графики оборудования, пересматривайте контракты на утилизацию и страхование.

Как МедСенд помогает автоматизировать финансовый контроль клиники

Ручной расчёт рентабельности по каждому врачу занимает 10-15 часов в месяц. Это реальная проблема для собственника небольшой стоматологии, у которого нет штатного финансиста.

МедСенд интегрируется с медицинскими информационными системами — IDENT, DentalPRO — и автоматически собирает данные по выручке, процедурам и загрузке каждого врача. На основе этих данных система формирует дашборд рентабельности: по врачу, по виду процедуры, по кабинету.

Собственник видит в одном экране: кто из врачей работает в плюс, кто — в минус, какие процедуры недооценены, а какие можно поднять в цене без потери спроса. При отклонении от плановых показателей — автоматическое уведомление.

Это позволяет принимать решения на основе цифр, а не ощущений. Перестать субсидировать убыточные направления и сосредоточить ресурсы там, где клиника реально зарабатывает.

Финансовая модель стоматологии — не разовое упражнение, а регулярная практика. Клиники, которые знают реальную себестоимость каждой процедуры и рентабельность каждого врача, принимают более точные решения: по ценообразованию, по найму, по расстановке приоритетов в расписании. Те, кто этого не делает, рискуют обнаружить проблему только тогда, когда на расчётном счёте не окажется денег на выплату зарплаты.